刘秋瑶，2001年4月出生，四川省都江堰人，2020级商务英语专业。曾任外国语学院融媒体部门干事、副主任，三年班级心理委员。从大一起，先后在观澜作文（线上）、CCtalk（线上）、小鹅通（线上）、海道教育（线下）实习。2021年2月加入大学生创业团队至今——观澜作文（议论文写作培训），曾独立运营小鹅通平台，2021年7月至2023年10月仅平台营收达60w，目前为该团队主要负责人。
很荣幸因为过去三年做过的一些小成就而受邀写稿，但心里属实惶恐，很怕一些观念会误导学弟学妹们，因此学姐希望告诫学弟学妹们的第一句话就是：不论是书上看到的、平台上了解到的还是学长学姐们讲的，都只是建议而已。大家需拥有独立思考的能力，将理论与实践相结合，去深思去辩驳，去不断探索自我并找到属于自己的那条路。
一、遇见观澜：知识付费的获益者
我复读过一年，在第二年（2020年）5月劳动节假期在知乎上搜索数学公式时偶然发现了观澜作文，由于我很喜欢语文，也特别重视作文成绩，但从没有上过50，所以一直也在寻求方法。当时是99元6节大班课，购课的所有同学都在一个群里，没有助教，没有答疑。我记得分别讲了高考作文的本质、框架结构、审题方法、万能句式、素材积累、下水作文。而在第一节课上，我便因三段式（学校教的）与正反式（观澜教的）和当时授课的老师（小林学长）起了争执，但后来我被说服了。最后一节直播课需要同学在学校里的作文题目来在课堂上讲解并当场写出范文，他找了我，我现在还记得那是一篇关于美育的范文。
原本我的语文老师（他是省重点教师）不同意我的这个写作方法，但是在二模时，我上了50，因此也由我去了。在整个学习过程中，我对这个方法有特别特别多的问题，也经常凌晨发消息提问，都能得到解决。到后来两个月沟通越来越频繁，我免费加入了他的小班课，成为了小林学长的最后一个学生，并加了私人号。我也从作文问题问到了观澜的发展，并指出了现阶段社群以及宣传上存在的问题，当时社群已经达到了将近600人，而宣传仅仅只在知乎上发少量干货以及公众号上发重复的硬广。我当时其实并没有运营经验，在这之前从未接触过互联网上的产品或者运营。只是觉得学生付了费，没有助教没有老师答疑，不管不问，是一种极其不负责的做法，只是觉得还可以更好。在了解到他仅和室友做这个时，我也表明了毕业以后希望加入团队的意愿，而他也同意了。尽管那段时间备考压力大，也会对于他们的视频策划、宣发计划等提一些用户方面的建议和反馈。
二、加入观澜：知识产品的创造者
7月份高考结束（我们那年延期），沉浸在放假的喜悦中，我基本上也和他断了联系。等到9月开学，南坝校区的环境、宿舍等都给了我很大的打击，加上屡次竞选班委、学生会干部受挫，因此我对我的大学生活失去了信心，只希望按部就班地完成学业目标、能顺利毕业并且考个研究生，毕业以后回家乡当一名初中或高中老师就好。我没有问过自己是否喜欢，是否愿意，只知道这个是家长所期盼的，这是我们专业的同学大部分要走的道路，我没有想过如何将自己的人生过得更有意义。
但因为家庭经济以及个人性格原因，我实在不愿意问家里伸手要生活费，因此我在寒暑假做过家教、酒店管家、服务员、淘宝客服等职业。我不是为了体验工作的多样性而去兼职，单纯是因为缺钱。
我在大一上学期也加入了淘宝的一个电商团队，当时可以做到每个月生活费自给自足并且还有剩余。但是2020年底，我重新和观澜取得联系，得知负责人已换成了小澜学姐。一通两小时的电话改变了我之后的发展路径，她问我是否有加入意愿，但是工资可能比较少，我果断地答应了。一来看重小澜学姐的领导魄力，二来看重团队氛围，这可以让我获得比收入更重要的东西。
我初入团队时，只是一个小助教，主要任务是协助老师上课，跟踪学生学习进度，简单点评作文或者做一些琐碎的事情。但其实一开始，我连这些也做不好，一份问卷因为各种细节问题被指出来修改七八遍也是有的。那段时间也是我最痛苦的时候，不仅学校层次在小伙伴们之下，工作能力也被碾压。但同时我也很感谢，那个一直愿意带我帮助我的小澜学姐。
两个月后她生病了，因此我才得以挑起大梁，开始进行一些比较核心的工作，比如活动策划、财务整理、数据统计之类的。虽然一直有参与课程及其他产品迭代，比如课程sop、作文法撰写的审核，但是我的工作重心一直在用户端，我每天仍需要和大量的用户接触，去售卖我们的产品，但更重要的是了解他们的想法从而反馈到产品端，做出优化调整以更好地解决同学的作文问题。观澜的课程及作文法不是我卖过的第一个产品，但却是我最有自信去宣传去推广的，因为四年来每一次从研发到落地，再到同学们的提分反馈到重新优化或重新建构，我都深入参与。接触过其他同类产品以后，我才深知我们的初心是多么可贵，我知道我们是真正将用户的需求放在首位的，而观澜除了付费产品，也有公益课程、公益社群，对于高中学写作的语文老师或者山区的教师也是有共享计划的。
我特别喜欢flomo，这是一个随时记录想法的卡片笔记app，我也是flomo的第一批使用者，也曾和其创始人刘少楠有过短暂的交流。当时他有个社群叫“flomo的共建者们”，也是以此为灵感，我们建了大量的共建社群、互帮社群，希望和核心用户一起去朝着目标做更好的迭代。而我们的目标四年来一直都是致力于实现教育公平，为更多学习资源较差的同学提供一个提分方法。我想，成为知识产品的创造者是一件能够实现自我价值的事情。
三、线上运营：一些总结分享
熟悉的朋友都知道，观澜作文致力于议论文教学，服务的群体包括高中生、考编、考教资、升本等同学，目前的宣传平台有知乎、哔哩哔哩、微信公众号以及小红书。在去年四月份，我参加了小鹅通知识变现训练营，不仅与小鹅通创始人鲍春建及另外两位千万级大佬进行了圆桌会议，同时也和咱们学校之前的创业师兄张彬交流过一次，梳理出了当时的业务流程图可以供想要创业的同学们参考。
关于引流：
【主要渠道：由知乎到小红书】在2022年10月以前主要靠在知乎上面投放文章，并开通知+投放插件来引流，但随着政策打压，高中生这一块越来越难做，获客成本也超出了团队能承受的范围，因此关停知+，变成自然引流。于2022年10月开了第二个小红书账号，并和运营小伙伴一晚上分析40+对标账号最终确定了我们的定位。截至目前（半年），小红书已有3w粉丝，并通过免费资料分享的形式引流；
【次要渠道：哔哩哔哩+视频号】由于团队成员能力及精力有限（基本上都是本科生/研究生每日抽出2小时做这件事情）以及团队对直播研究不深入，所以在视频/引流直播方面做得过少。这两个渠道也是通过在评论区置顶微信号/免费资料分享引流。
【引到小鹅通】①和公众号绑定（准备绑定小程序/视频号）；②我们将公开资料置于小鹅通图文文件夹中并放在粉丝群公告里，一是实现了资料储存，二也顺势导入到平台中
老鲍说客户的私域就是我们的公域，因此小鹅通的【海报】也实现了客户裂变，大大拓展了用户；其次【优惠券】也是用得比较多的，针对不同用户设置不同的优惠券，可以让他们感受到差别对待，增加用户黏性。至于社群这一块可以用【企微】统一管理
关于转化：
【路径①：引流－微信号－社群（活动）一朋友圈（转化）】
【路径②：引流－公众号（转化）一微信号－社群（活动）】
公众号对于我们来说引流只承担了一小部分，主要是转化平台。不过之前很长一段时间公众号推文质量有所下降，导致同学们看过以后付费意愿不高，所以最终的转化路径还是得通过加好友以及发布朋友圈来促进交易。
而线上经营周期生长曲线也可以列出来给同学们参考：
初阶—内容：内容生产、传播、变现
中阶—服务：用户留存、活跃、管理
高阶—品牌：营销推广、流量分发、多终端平台
若有感兴趣且有内容或者产品的同学可以随时加我微信沟通，包括直播课堂、在线教学、营销获客、内容生产、用户运营、数据分析都有特别多的细节思路。
四、个人探索：关于学业、创业及就业（实习）
如果我们每个人每天都有48小时，而非24小时，那么将这三者都做到最好是有可能的，但是留给我们的时间只有这么多，该怎么办呢？到目前为止，我所见过的人中四年来专业第一，且本科期间公益、竞赛、学生工作、科研项目、创业实践样样不落，把大学四年过成了八年的样子的只有小澜学姐。但也因此本科毕业生病卧床暂缓工作（才有我挑起观澜大梁），但同时她又决定卧床备考研究生，仅用半年从理跨文成功上岸华中师范。因此，她是这四年中对我影响最大的人。
而对于绝大部分像我这样没有那么多精力的同学来说，想跟大家分享两个观点，第一就是你对于本专业的认知到底处于哪个地步，个人探索与学业之间到底如何兼顾。大部分同学想把功课做好，可能是为了奖学金，或者只是单纯想把专业磨砺好，这都意味着这部分同学希望在此专业持续深耕；而个人探索则是对本专业不太自信，不确定以后会如何发展，所以选择了个人探索。那么造成此问题的核心就在于你对于目前所学的专业认知去到了哪一步？第二就是有数据表明本科生毕业之后的跨行率高达80%以上，因此提前做好职业规划是非常有必要的。我认为导致跨行率高的最直接的原因是在高考填报志愿时对于此专业是不了解的，同时我也认为大三是一个分水岭，我们在大一大二做的事情会影响到我们的职业价值观，到了大三时，我们需要去思考：到底是本专业好还是本专业不太适合我？填报志愿到大一大二的经历期间是可以不断实践去纠正这个认知偏差并做出调整的。那么我想对于大部分同学来说，大三的寒假或者暑假是一个最好的时机，这个时机决定了我们今后往哪条路走。
所以，先认清自己及自己的想法，再去抓主要矛盾。倘若我选择创业，那学业方面能不能降低一点标准（不挂科是底线）；倘若我选择就业（实习），那学生工作或者竞赛实践也不需要做到最好；倘若我想升学读研，那么就要在科研项目、竞赛方面多下功夫。我们不可能既要还要，什么都抓就等于什么都抓不了。而对于我来说，我的选择并没有特别纠结，观澜目前已经很成熟，我每天仍然只需要投入两小时工作，而我的时间还可以做很多别的事情，比如找工作、写论文。
五、四年，为什么不放弃观澜
小林学长和小澜学姐都是极有魄力的人。我想，小林当时在知乎发表文章时，可能也没有想到会引起那么多同学的共鸣，可能都没有想过要怎么开始，就已经开始了。或许当时也没有想过要挣多少钱，只是为了解决用户的一个需求。
但实际上，为了将观澜做下去，四年来我们输出了无数的想法，开过无数场线上会议，走了无数的弯路，团队内的小伙伴吵了无数次架（线上沟通的成本本身就很高，这也是我认为遇到的最大的挑战之一）但是我想只要目标是一致的，是朝前的，弯路并不可怕，也是这无数次的弯路成就了现在的我们。如果按照世俗的标准，我想观澜创业是失败的。我们没有老板，我们每一个人皆是老板，我们的团队虽然有营收，但是不盈利，我们的每一步都走得举步维艰（主要还是政策原因）。
2023年11月，我收集整理了一份万字文档，和负责公众号的姐妹共同撰写了一篇推文《四年，为什么不放弃观澜》，我们聊了观澜的发展，也聊了观澜的未来，我们邀请过往的观澜er们共同发表了对观澜的意见及想法。提起观澜，可能团队的小伙伴更愿称其为一个有爱的小作坊，我们没有特别大的野心，只希望尽己所能托举更多的人；提起这四年，或许我们更愿称这段时光是一场长达四年的教育实验。我们在边缘地带探索，我们不在意结果，只在意过程，在意对师生的影响及塑造，我们希望追寻生命的意义。
最后，有人说身边一定要有优秀的朋友、向上的朋友，因为一个人是身边六个人的平均总和，没有的话怎么办呢？那就读书。在这个实习、求职、创业的过程中，读书贯穿了我的整个生活，带给了我特别多的思考，同时我也越来越感受到职业规划并不是三四年的事情，而是三四十年的事情。我们所要做的就是在这个过程中不断地思考：这真的是我想做的吗？我下一阶段要干嘛？以及要清晰地明白做出每一次改变的原因是什么。
